新聞?wù)?/p>
郵儲(chǔ)等銀行短信營(yíng)銷方法和話術(shù)技巧
時(shí)間:2020-01-15
一、不同類型客戶的營(yíng)銷方法
①前臺(tái)新開(kāi)綠卡戶
宣傳語(yǔ)：
“有我短信提醒，讓您消費(fèi)放心”
“ 賬戶跟著手機(jī)走，信息安全不用愁”
營(yíng)銷方式：
郵儲(chǔ)窗口營(yíng)業(yè)人員以綠卡回報(bào)用戶為切入點(diǎn)，以“安全”、“快捷”、“方便”為賣點(diǎn)，結(jié)合綠卡的其他活動(dòng)，向用戶打包推介。
推介技巧：
技巧一：將儲(chǔ)蓄短信固化為辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
用戶在填寫開(kāi)戶（卡）申請(qǐng)書時(shí)同時(shí)發(fā)放《郵政儲(chǔ)蓄短信業(yè)務(wù)申請(qǐng)書》，指導(dǎo)用戶填寫正確的手機(jī)號(hào)。在用戶等待辦卡的同時(shí)，以贈(zèng)送短信業(yè)務(wù)免費(fèi)試用，作為促銷點(diǎn)，向用戶解釋業(yè)務(wù)的便捷性。各支局網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理要積極主動(dòng)參與短信業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，發(fā)放我們的業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)，進(jìn)行短信業(yè)務(wù)的介紹和推薦。
技巧二：“多說(shuō)一句話，說(shuō)好一句話”。
在征詢用戶是否加辦短信時(shí)，“請(qǐng)問(wèn)您是要加辦包年還是包月短信？包月有一個(gè)月的免費(fèi)期，后續(xù)每月扣3元；包年在活動(dòng)期，有優(yōu)惠，一次性扣30元”，用戶會(huì)下意識(shí)地進(jìn)行二選一，而不是考慮加還是不加。
同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)可張貼關(guān)于金融詐騙的一些新聞報(bào)道，在新聞報(bào)道下方，添加如下內(nèi)容：“郵政儲(chǔ)蓄銀行為保障用戶賬戶安全，嚴(yán)防短信金融詐騙，建議用戶加辦我行提供的賬戶變動(dòng)短信業(yè)務(wù)，請(qǐng)各位用戶牢記我們短信固定結(jié)束語(yǔ)為“客服電話11185”，發(fā)送號(hào)碼為：江蘇移動(dòng)用戶：106573081185、106573091185；外省移動(dòng)客戶：11185；聯(lián)通用戶：11185 ；電信用戶：11185 ”
技巧三：了解用戶開(kāi)卡用途，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。
前臺(tái)在為用戶辦理開(kāi)卡業(yè)務(wù)時(shí)，可以向用戶了解開(kāi)卡的主要用途，如果是開(kāi)通網(wǎng)銀的用戶，要從賬戶安全方面來(lái)推介，如果是用戶交易結(jié)算可以從及時(shí)掌握信息入手來(lái)推介。
②未加辦短信的存量用戶
宣傳語(yǔ)：
“誰(shuí)動(dòng)了您的賬戶，郵政短信告訴您”
用戶特點(diǎn)：這部分用戶一般主要分為幾個(gè)類型，外出打工的卡折分離用戶，辦理預(yù)存代扣的用戶，經(jīng)常存取交易的小型商戶。
營(yíng)銷方式：
窗口營(yíng)銷：改變開(kāi)口方式，消除客戶防備心理，有效辨別用戶是否加辦短信，并根據(jù)用戶的交易摘要信息或者取款信息辨別用戶的主要類型，進(jìn)行有效推薦。
在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常是直奔主題，向用戶直接要手機(jī)號(hào)碼，但是客戶一般防備心理都很強(qiáng)，不輕易告知手機(jī)號(hào)碼。面對(duì)這種情況，可使用側(cè)面咨詢的方式。例如：“您存錢后手機(jī)能收到短信嗎？”“您取款后手機(jī)能收到短信嗎？”“您轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)這么多 ，怎么不加辦一個(gè)短信業(yè)務(wù)呢？”……這樣問(wèn)的話，可以有效分辨客戶是否以前已經(jīng)加辦過(guò)短信業(yè)務(wù)。
如果用戶不了解短信業(yè)務(wù)，肯定會(huì)疑惑手機(jī)收到什么樣的通知，前臺(tái)就可以抓住機(jī)會(huì)向用戶介紹我們的業(yè)務(wù)，發(fā)送宣傳單頁(yè)。
如果用戶回答說(shuō)能收到或者反應(yīng)一些問(wèn)題，那么該用戶肯定已經(jīng)是或者曾經(jīng)是我們的用戶，前臺(tái)要學(xué)會(huì)從服務(wù)的角度入手，維護(hù)好用戶。
上門營(yíng)銷：這這種方式比較適合區(qū)縣局來(lái)開(kāi)發(fā)卡折分離的外出打工用戶。在每年外出吸儲(chǔ)的過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)上門入戶可以向外出務(wù)工人員及家屬推介我們的短信業(yè)務(wù)。
推薦技巧：站在用戶角度，以“用戶加辦短信前需往返奔波到郵政所查詢賬信息，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢”與“加辦短信后隨時(shí)輕松掌握賬戶信息，省心省時(shí)省錢”為鮮明比較，以“方便、省心”為賣點(diǎn)。
對(duì)辦理預(yù)存代扣的用戶，著重從了解各種代扣費(fèi)項(xiàng)目的具體明細(xì)入手，對(duì)經(jīng)常存取交易的小型商戶，著重從掌握客戶打款信息入手，
而對(duì)于外出打工的用戶，一般都是卡折分離的，要從掌握錢入賬或者錢被取的信息入手。
③代收代發(fā)用戶
此類用戶絕大部分是綠卡的代發(fā)工資類的集團(tuán)客戶，一般都是持卡用戶，客戶不愿到銀行排隊(duì)打印存折，但又想及時(shí)了解工資到賬信息。特別適合 “代發(fā)工資到賬通知”和“活期賬戶變動(dòng)通知”業(yè)務(wù)。
宣傳語(yǔ)：
“郵儲(chǔ)對(duì)賬短信，您的理財(cái)幫手”
營(yíng)銷方式：
窗口營(yíng)銷：設(shè)置“專人專柜”為用戶進(jìn)行加辦；
上門營(yíng)銷：以專職營(yíng)銷員為主，和代發(fā)工資形成打包服務(wù)，上門為用戶推介業(yè)務(wù)。
推介技巧：
以“減輕集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部門工作量，提高員工滿意度”為主題，強(qiáng)調(diào)辦理短信可以減輕集團(tuán)客戶勞資部門的查詢壓力。同時(shí)也建議
動(dòng)員集團(tuán)客戶將郵儲(chǔ)短信作為職工福利贈(zèng)與員工，使用現(xiàn)金收取方式結(jié)算全年短信服務(wù)費(fèi)。所有需要加辦的用戶信息整理之后交予我們電
子商務(wù)局集中進(jìn)行加辦。同時(shí)現(xiàn)在省公司針對(duì)月變動(dòng)3次以上的賬戶，免費(fèi)贈(zèng)送月對(duì)賬彩信?？梢宰鳛樾麄魑蛻舻囊粋€(gè)重要手段。
二、開(kāi)發(fā)過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)答技巧
①客戶：這個(gè)服務(wù)要收費(fèi)嗎？
前臺(tái)：我們現(xiàn)在一個(gè)月之內(nèi)是完全免費(fèi)的，也就是，從今天——×月×日是免費(fèi)使用期！到期后如果您覺(jué)的滿意，愿意繼續(xù)使用，每月收您3元使用費(fèi)，如果您覺(jué)得不滿意，可隨時(shí)退訂。而且現(xiàn)在有包年的優(yōu)惠活動(dòng)，我們有小禮品贈(zèng)送，費(fèi)用也優(yōu)惠，一次性扣完30用一年，每天才1毛錢都不到。
②客戶：我現(xiàn)在不需要……
前臺(tái)：短信服務(wù)是我們郵政為答謝郵政儲(chǔ)蓄用戶特別提供的，在試用期間不收取任何費(fèi)用，您不妨試用一下？如果您確實(shí)覺(jué)得不滿意，打個(gè)電話或者發(fā)個(gè)短信就可以退定。具體退訂方式我們的短信也會(huì)很詳細(xì)的告訴您。
③客戶:我還是不需要。
前臺(tái)：好的，其他用戶試用之后普遍反應(yīng)比較好，我們也期待能為您提供服務(wù)，這是我們的業(yè)務(wù)介紹單頁(yè)，給您一張，等您有需要按照上面的方式進(jìn)行加辦，感謝您對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的支持！
④客戶：這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)我沒(méi)什么用！
前臺(tái)：您要是使用了這個(gè)業(yè)務(wù)，就可以隨時(shí)隨地掌握您賬戶變動(dòng)情況，便于賬戶余額核對(duì)，也能保障賬戶資金安全，您不妨先免費(fèi)試用1個(gè)月，很多用戶都是用了之后才覺(jué)得方便的呢。
⑤客戶：你們這個(gè)收費(fèi)太貴了吧！
前臺(tái)：其實(shí)平均到每天才1毛錢都不到，可以給自己買一個(gè)放心保障呢，現(xiàn)在詐騙手段層出不窮，看，我們網(wǎng)點(diǎn)貼在那的新聞報(bào)道，
一下子損失××元，加辦我們的業(yè)務(wù)相當(dāng)于加了把安全鎖。
三、后續(xù)維護(hù)工作和一些特殊情況的應(yīng)答
①客戶：為什么我的短信收不到？
前臺(tái)：麻煩您報(bào)一下帳號(hào)，我先來(lái)幫你查看下加辦情況。
?。▊渥ⅲ杭愚k正常的用戶，關(guān)系為06的為代發(fā)工資到帳，只辨別交易摘要是“工資”的變動(dòng)，當(dāng)賬戶發(fā)生取款等不屬于代發(fā)工資類的交易時(shí)，不會(huì)收到變動(dòng)通知。）
?。ㄈ绻脩艏愚k類型為08，加辦關(guān)系也正常）
前臺(tái)：您好，可能系統(tǒng)在給你發(fā)送短信的時(shí)候發(fā)生了阻塞或者出現(xiàn)了一些技術(shù)故障。我?guī)湍鷪?bào)給我們的業(yè)務(wù)主管部門，他們會(huì)聯(lián)系技術(shù)進(jìn)行故障排查，您的聯(lián)系電話是×××，一旦有消息了我們會(huì)和您聯(lián)系。不好意思。
②客戶：為什么像手續(xù)費(fèi)啊短信費(fèi)啊沒(méi)有通知呢？
前臺(tái)：目前我們銀行通過(guò)賬戶扣收的短信服務(wù)費(fèi)、結(jié)息、跨行和異地交易手續(xù)費(fèi)等信息暫不通知用戶，這主要是由于當(dāng)初在建立這個(gè)系統(tǒng)時(shí)，我們考慮到這些服務(wù)費(fèi)的扣款時(shí)間都是晚間，所以將扣款的短信通知屏蔽。多謝您的意見(jiàn)，我們會(huì)向上級(jí)反映這個(gè)問(wèn)題，努力在后期做一些改進(jìn)。
③客戶：你們短信發(fā)送不及時(shí)，我都等了好半天了還沒(méi)短信通知！
前臺(tái)：由于系統(tǒng)正在升級(jí)，可能還存在不穩(wěn)定因素，您所說(shuō)的現(xiàn)象偶爾會(huì)出現(xiàn)。我現(xiàn)在再幫你試試，看能不能及時(shí)收到短信？也非常感謝您提供的寶貴建議，我們會(huì)督促我們的技術(shù)部門盡快改善。
④客戶：我要撤辦短信！
前臺(tái)：您好，請(qǐng)問(wèn)您是要退定綠卡短信通知業(yè)務(wù)嗎？請(qǐng)問(wèn)是什么原因要退定呢？
?。ㄈ缈蛻粢蚓G卡短信遲延，不及時(shí)，信息丟失等短信服務(wù)缺失的情況而要求退定。要進(jìn)行相應(yīng)的解釋，盡量挽留客戶）
前臺(tái)：您好！您所說(shuō)的問(wèn)題，我馬上請(qǐng)相關(guān)技術(shù)人員為您檢查一下，看看問(wèn)題在哪，好嗎？我們一定會(huì)給您一個(gè)滿意答復(fù)，您再試用幾天看看，如果還是不滿意，我們?cè)贋槟k理退定手續(xù)，好嗎？由此造成的費(fèi)用，我們也會(huì)退還給您的。感謝您對(duì)我們郵政的支持。
?。ㄈ缬脩魣?zhí)意要退訂）
前臺(tái)：好的，我跟您核對(duì)下信息，手機(jī)號(hào)是××，帳號(hào)是××，現(xiàn)在給您撤辦。（撤辦操作完畢）已經(jīng)撤辦成功了，以后一旦有需要您可在任意網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行加辦。謝謝支持！
文章欄目：群發(fā)短信軟件應(yīng)用
文章標(biāo)題：郵儲(chǔ)等銀行短信營(yíng)銷方法和話術(shù)技巧
文章鏈接：http://www.hechina.com/case/case_2081.html
隨機(jī)文章
工資條短信批量發(fā)送方法 開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)傳真服務(wù)和發(fā)送 2024年第40個(gè)教師節(jié)祝福語(yǔ) 怎么給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)信息？要注 短信平臺(tái)適合哪些行業(yè)使 2024年最新最全中秋節(jié)祝福
短信群發(fā),彩信群發(fā),短信群發(fā)軟件,廣州巨象計(jì)算機(jī)科技發(fā)展有限公司是一家致力于為企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)、通訊技術(shù)應(yīng)用服務(wù)和解決方案的高科技公司，具有良好的國(guó)內(nèi)外資金和技術(shù)背景；是國(guó)內(nèi)最早投入研發(fā)企業(yè)短信應(yīng)用和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)系統(tǒng)的公司之一，業(yè)已成為廣東地區(qū)最大的移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品與解決方案的提供商和優(yōu)秀的電訊服務(wù)品牌企業(yè)。其主要業(yè)務(wù)有：